フロマージュ
〜チーズとお酒の楽しい空間〜 様

「フロマージュ 〜チーズとお酒の楽しい空間〜」は、15種類以上の本格チーズや創作料理を提供する専門店だ。
ワインだけでなくクラフトビールやハイボール、ノンアルコールドリンクまで幅広く取り揃え、
一次会から二次会・三次会まで様々なシチュエーションで利用できる、
居酒屋感覚の隠れ家的な空間として営業を続けてきた。

コロナ禍が一旦収まったかと思われた2021年11月に開業、開店当初は良かったものの、
オミクロン株の急速な感染拡大により酒類の提供を制限され客足は一気に落ち込んだ。

「自分が今やってることは、合ってるのか、急に不安になりました。
誰に何をどうやって相談していいのか分からないときにマイミッションコンサルティングさんをご紹介いただいたので、
話を聞いてもらうことにしたんです。とりあえずは、不安な気持ちを何とかしたいという一心でした」（中山氏）
最大の悩みは集客だった。どうすれば客足を伸ばせるのか、どうすれば自分の店を選んでもらえるのか、
自分の考えだけでは何ともならなかったという。

コンサルティングの進め方について、中山氏は当初のイメージとのギャップを語る。
「元々コンサルティングには『ダメ出しされる』というイメージがありました。
ところが、中島代表は長所を伸ばしてくれたんですね」（中山氏）
良いところをさらに伸ばす提案と、弱点だけをピンポイントで改善する提案を組み合わせたスタイルが、
中山氏の性格にも合い、取り組みやすさにつながったという。
「うちの店の良いところをたくさん見つけて伝えてくれました。『これ良いんでもっと伸ばしましょう』というのと、
『これちょっとウィークポイント過ぎるんで、ここだけ改善しましょう』というのがありました。
良いところを伸ばしてもらえるのはとても嬉しかったし、取っ掛かりやすかったです」（中山氏）
褒めて伸ばすのが、マイミッションコンサルティング中島氏の特徴だ。現場に立って問題点を抽出し、
改善案を店長と一緒に考える。「伴走型」コンサルティングは、指示するだけのものとは一味違う。

マイミッションコンサルティングの短期収益改善プログラムを始めると、「客単価」以上に大切なことに気付いた。
1人頭の注文皿数、ドリンクの杯数だ。
「客単価」は、「売上」を分解したときに一番シンプルに追える数字だ。
しかし「客単価」は「なぜ単価が上下したのかという要因分析がしづらい」という弱点がある。
そこで新たな指標として「注文皿数」を据えた。

「お客様が具体的に何をどれだけ食べたか、飲んだかというのは大事な指標だな、と。
確かに、色々と料理を召し上がっていただいたお客様は、うちの店の魅力に気付いてくれたということですよね。
その気付きから、ローポーション（低分量）・ハーフサイズの導入に繋がりました」（中山氏）

注文して食べきれなかった品やボトルの酒は、持ち帰ることができる。
仕込み数は元々ロスがないように気を付けて管理していたので、品切れはやむなしとした。

通常、コンサルティングといえばメニュー開発も業務に含まれる。
しかし「フロマージュ 〜チーズとお酒の楽しい空間〜」には既に魅力溢れるチーズ料理がたくさんあった。
やったことは皿を低分量にするだけだ。「客単価」をあえて追わないことで、「客単価」も確実に上がっていった。

マイミッションコンサルティングの導入により、同社には確かな変化が表れた。最も大きな変化は、
考え方が分かったことだという。

「会社として計画を立てて、1ヶ月先、3ヶ月先、半年先、1年先、という風に、目標を見据えて考えていく習慣がつきました。色々な事態があって必ず方程式通りには行かないんですけども、どのような対処をすればいいか、何ができるか、を
考える“頭”を与えていただいたと感じています。それは、今まで全く無かった部分です」（辻氏）

考える“頭”を作り上げることは、「教えられたことをこなす」だけのコンサルにはできない。一緒に考え、日々を過ごし、
目標と結果を追い続けていかなければ、一向にノウハウは自分のものにはならないのだ。

「私はまだまだできていないと思うんですけれども、
できていないなりに、考えられるベクトルを、与えて頂きました」（辻氏）

内装は大きく方向転換した。以前は「綺麗さ」を売りにした内装だったが、あえて経年劣化（エイジング加工）を施し、
チーズ感を演出するスタイルへと変えた。
ブラックボードにおすすめ料理を書くと、雰囲気は一気に「殺風景」から「居酒屋」になった。

外看板は、設置すると来店数が目に見えて増えたという。店の外でメニューを見られるような掲示も出した。
「外看板の効果を実感したので、汚れたら直す、壊れたら新しい物にすることを徹底しました」（中山氏）
肌で感じられるほど「常連客が増えた」ことは、中山氏にとって大きな自信となったようだ。

SNSは、Instagramに力を入れた。Instagramのアルゴリズム上、
毎日ストーリーを投稿すると「アクティブなアカウント」とみなされ、フィード投稿やプロフィールの露出も含めて
表示優先度が上がる効果がある。読者にとっては「活気のある店」という印象を与える効果、「人となり」が伝わる効果も。
「Instagramのストーリーを毎日必ず投稿しています。普通の投稿では、
お店の営業日カレンダーや新メニューなどのトピックスを出しました」（中山氏）

もちろんInstagramだけでは、流れ移ろう人を留めることはできない。既存客に対しては、
独自のアプリケーションを用意した。アプリケーションは、ポイント加算、クーポン配信、友達への紹介などの機能がある。既に100人以上がダウンロードした。

集客施策の効果は如実に数値に表れた。
「コンサルティングしていただいてから、すぐに約2倍の売り上げになりました」と中山氏。
コロナ禍という特殊な状況下ではあったものの、「やることをやればお客様は増やせるんだと確信が持てた」ことが大きな収穫だったという。貯金を切り崩す状況にも歯止めがかかり、経営への不安は解消されていった。

コンサルティングの契約期間は6ヶ月だったが、そこで得たアドバイスはその後も効果を発揮し続けている。
契約終了から2年が経った今も、中山氏のもとには中島氏がちょくちょく顔を出し、その都度アドバイスをくれるという。
「契約期間中に受けたアドバイスが、後々になってボディブローのように利いてくるんですよ」と中山氏は語る。
メニュー開発の際、「お客様の顔を見てメニュー開発できていますか」と言われたことが記憶に残り、
自分が作りたいものではなく、お客様が食べたいものを作る姿勢へと変わったという。
その結果、契約期間はわずか半年だったにもかかわらず、4期連続の増収増益を実現した。

開店当初から変わらないこともある。「お客様の顔を見て行うコミュニケーション」だ。

「顔をちゃんと覚えるようにしています。『こないだ飲んでもらったワインこれでしたけど、こちらも飲んでみませんか？』『いつもウイスキー飲んでもらってますけど、実は特別なモノが入りましたよ』など会話を忘れません。
お客様の好み、食べていたものを記憶したり、メモしたり」（中山氏）。

小さな店の、1人で切り盛りしている店主との会話というのは、顧客の心に染みるものだ。

「覚えてくれてたんだな、って思ってもらえていると思います」（中山氏）
こうした積み重ねが、常連客との関係を深めている。

今後の展望について、中山氏は「今は私ひとりですけど、従業員が置けるぐらいにしたい」と語る。
常連客をはじめとした客数を伸ばすことで、右腕となる従業員を迎えられる体制を目指す。
増床や2号店の出店も検討課題の一つだが、具体的な計画はこれからだという。
「まずは、チーズファンを増やしていくということで、手堅くお客様を増やしていこうと思っています」（中山氏）
お客様へ「おいしさ」と「癒し」を提供する、という理念のもと、これからも力強くチーズファンを魅了し続けていく。